Por qué entregar rápido implica vender más

¿Por qué las tiendas online que entregan rápido venden más?

Se calcula que en España hay más de 85.000 tiendas online y su número no deja de crecer con la aparición de nuevos e-commerce, marketplaces, sitios de dropshipping y otras fórmulas para vender online. La competencia es feroz y diferenciarte cada vez resulta más complicado. ¡Una forma de hacerlo es ser la tienda que entrega más rápido las compras!

Ni Black Friday ni Cyber Monday: ¿sabes cuál es el día del año en el que se hacen más pedidos online? Nada más ni nada menos que el Super Saturday, es decir, el último sábado antes del día de Navidad. Es cuando compramos los regalos de última hora que deben llegar antes de Nochebuena, por lo que las tiendas online que entregan rápido tienen ventaja. Pero esto no sucede solo en fechas señaladas: las entregas rápidas son cada vez más un valor diferencial para cualquier e-commerce.

Hay muchos motivos por los que los clientes eligen una tienda online: precio, confianza, envíos y devoluciones gratuitas, etc. Sin embargo, la rapidez de entrega es un factor que está cobrando una creciente importancia. Y es que ofrecer la posibilidad de recibir los pedidos el mismo día, incluso en unas horas, influye en tres aspectos que resultan fundamentales para los resultados de cualquier e-commerce: la captación, la conversión y la fidelización. Vamos a ver cada uno con más detalle.

 

La rapidez de entrega facilita la captación de clientes

Actualmente, los clientes tienen a su disposición una amplia oferta de tiendas online en las que realizar sus pedidos. A los e-commerce generalistas, como Amazon o El Corte Inglés, se suman las tiendas online especializadas en moda, electrónica, alimentación y bebidas, accesorios para el hogar, etc. Y las posibilidades no paran de crecer: ¡cada día se crean 100 tiendas online nuevas!

Como puedes comprobar fácilmente mediante herramientas como Google Shopping, para el mismo producto que vendes hay varias opciones de compra con precios muy similares. Entonces, ¿qué es lo que marca la diferencia? ¿Cómo hacer que te elijan? Ante un producto idéntico, que se vende a precio similar en varios e-commerce que tienen condiciones de compra y devolución muy parecidos, el cliente se inclinará generalmente por la tienda capaz de servir su pedido con la mayor rapidez.

De acuerdo con un estudio realizado por Manhattan Associates, el 81 % de los clientes eligen la tienda online que entrega más rápido. Ni siquiera el conocimiento de marca ni la fidelidad a un e-commerce parecen capaces de superar este aspecto: según otra investigación de CapGemini, el 55% de los clientes habituales de un e-commerce cambiarían a otra tienda online si entregara más rápido. Por tanto, disponer de una opción de entrega inmediata en tu tienda online es clave para atraer a los clientes y evitar que acaben haciendo su compra en un competidor que sea más rápido.

 

La rapidez de entrega aumenta la conversión de clientes

Atraer a un cliente a tu tienda online es solo la mitad del trabajo. Una vez que está en tu página, tienes que conseguir que acabe realizando un pedido, o el tiempo y dinero invertidos en el marketing online de tu e-commerce no habrán servido de nada. En el momento clave del proceso de compra, la rapidez de entrega también juega un papel esencial para convencer al cliente de hacer el pedido.

Una vez que el cliente ha seleccionado el producto que desea comprar, ha verificado el precio, las condiciones de devolución, etc. el siguiente aspecto en el que se fija suele ser el plazo de entrega. De hecho, es uno de los factores que más influyen en el abandono de carritos, un problema que trae de cabeza a los responsables de todas las tiendas online. Un estudio de UPS señala que el 61% de los clientes online han abandonado una compra debido a que el plazo de entrega era excesivo; mientras que encuestas realizadas por McKinsey señalan que ofrecer una opción de entrega el mismo día puede aumentar hasta un 30 % las conversiones que registra una tienda online.

Así que no basta con ofrecer una opción de entrega ultrarrápida que se muestre en el momento de pagar: es conveniente anunciarlo de forma visible en tu tienda online para que el cliente sepa desde el primer momento que puede recibir su compra el mismo día y fomentar así la compra por impulso.

 

La rapidez de entrega aumenta la fidelización de los clientes

Después de la captación y la conversión, la tercera métrica fundamental para cualquier tienda online es la recurrencia. Es decir, que los clientes que ya han realizado una compra vuelvan a hacer nuevos pedidos en el futuro. Esto permite rentabilizar las inversiones que has hecho en tu base de clientes, porque captar un cliente nuevo cuesta cinco veces más que retener a uno existente.

De nuevo, la rapidez de la entrega juega un papel fundamental en este aspecto. Hay que tener en cuenta que una experiencia de compra satisfactoria, en la que el producto comprado se entrega a tiempo y en las condiciones acordadas, predispone al cliente a volver a comprar en tu e-commerce.

En este sentido, la consultora CapGemini ha determinado que el 74% de los clientes gastan más dinero en las tiendas online que ofrecen un buen servicio de entrega; mientras que el estudio de McKinsey que veíamos anteriormente indica que el 50 % de los clientes online comprarían con más frecuencia en un e-commerce si tuvieran la posibilidad de que el pedido les llegara el mismo día. Además, los clientes están más dispuestos a recomendar las tiendas online que entregan rápido a sus clientes y amigos, mientras que no lo harán si han tenido algún retraso o problema en el envío.

De modo que contar con una opción de entrega ultrarrápida no solo asegura una experiencia de compra satisfactoria para el cliente, sino que aumenta las posibilidades de que vuelva a comprar. También hay que tener en cuenta que, según estudios como Onfleet Delivery Survey, más de la mitad de los clientes están dispuestos a pagar un poco más por recibir sus pedidos en el día.

En definitiva, los servicios de entrega ultrarrápida de pedidos han dejado de ser una opción Premium solo disponible en grandes e-commerce, para convertirse en un aspecto operativo fundamental para cualquier tienda online que quiera ser competitiva. Eso no significa que haya que entregar todos los pedidos el mismo día o en unas pocas horas: la mayoría de clientes continúan prefiriendo disfrutar de entregas gratuitas en 24-48 horas y probablemente esto seguirá siendo así en el futuro.

Sin embargo, ofrecer un servicio de entrega ultrarrápida es una decisión acertada si quieres que tu tienda online atraiga, convierta y fidelice a ese perfil de cliente que no puede esperar a mañana.

 

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