Todos sabemos lo difícil que es atraer a clientes a una tienda online y lograr que compren. Pero, cuando lo consigues, vale la pena hacer un esfuerzo adicional por aumentar el importe medio de su compra con más productos o de mayor precio. El cross selling y el up selling pueden ayudarte a mejorar tu rentabilidad, pero… ¿sabes cómo utilizarlos correctamente?
Cuando hablamos de los principales KPI de tu tienda online, vimos que el ticket medio de las tiendas online en España es de 60 euros. ¿Mucho o poco? Depende de varios factores, como el tipo de tienda online, la recurrencia o el coste de captación que supone atraer a esos clientes. Lo que está claro (y eso vale para cualquier tienda online) es que incrementar el importe medio de cada pedido es un buen negocio en todos los sentidos, pero especialmente para optimizar los costes logísticos.
Existen dos técnicas de venta que son muy útiles en este sentido: el cross selling (o venta cruzada) y el up selling (venta superior). Ambas son ampliamente utilizadas en el comercio electrónico, aunque no siempre se implementan correctamente y en ocasiones incluso se confunden entre ellas.
Cuando hablamos del cross selling y up selling, sus diferencias están muy claras. ¿Queires conocerlas?
El cross selling, o venta cruzada, es una técnica de ventas que consiste en ofrecer al cliente productos complementarios a aquellos que ha comprado o por los que ha mostrado interés. Como cross selling ejemplos: si tienes una tienda online de ciclismo y un cliente compra una bicicleta, puedes ofrecerle también la posibilidad de adquirir un casco, un maillot, un candado, etc.
Es muy probable que estos artículos también le interesen, porque le serán útiles para disfrutar de su nueva adquisición. Y cada producto que el cliente añada a su cesta supone una mayor rentabilidad para tu tienda online y una optimización de los gastos logísticos, al ser más rentable enviar varios productos en un solo pedido.
Por su parte el up selling, o venta superior, consiste en ofrecer al cliente un producto similar al que está buscando, pero que tiene un precio más alto o deja un mayor margen de beneficio para el comercio electrónico. Como up selling ejemplos:: si tienes una tienda online de teléfonos móviles y un cliente se interesa por un smartphone de gama media, puedes sugerirle adquirir un modelo de terminal superior con más prestaciones; o un modelo de oferta al que te interesa especialmente dar salida. En cualquier caso, el objetivo es conseguir que la venta resulte más beneficiosa para tu negocio.
La dos técnicas son muy utilizadas por las tiendas online y ofrecen beneficios interesantes; pero también existe el riesgo de abusar de ellas o usarlas incorrectamente, perjudicando a las ventas.
Cada producto que el cliente añada a su cesta supone un mayor rentabilidad para tu tienda online
Como has podido ver en la explicación anterior, tanto el cross selling como el up selling y sus ejemplos ofrecen grandes oportunidades junto con algunos riesgos. Vamos a resumir sus principales pros y contras:
Si quieres ver un buen ejemplo de cómo usar el cross selling correctamente, fíjate en las sugerencias que Amazon muestra en el apartado “Comprados juntos habitualmente". ¡Todos hemos caído alguna vez con estas recomendaciones! Y en cuanto al up selling, una de las empresas que lo hace mejor es Apple: partiendo de un modelo básico permite multitud de posibilidades para mejorarlo añadiendo mejor pantalla, más procesador o memoria… ¡Nadie compra el modelo básico!
Por supuesto, estamos hablando de dos gigantes del mundo digital. Pero no hace falta ser un líder del eCommerce para poder implementar el cross selling y el up selling en tu tienda online.
Resulta tan perjudicial dejar escapar la oportunidad de vender más con la venta cruzada y la venta superior, como abusar de esta fórmula hasta “marear” al cliente y ahuyentarle de tu tienda online. De modo que a continuación encontrarás las diez claves básicas para utilizarlos correctamente.
Finalmente, una buena estrategia de cross selling y de up selling es aún más eficaz si cuentas con una logística eficiente que haga llegar las compras a los clientes lo antes posible. Para ello puedes contar con los servicios de logística para tiendas online de Kubbo, que se encargan de todo el proceso: desde la integración del almacén con tu tienda online, al picking o preparación de los pedidos en nuestros centros de almacenamiento urbanos en las principales ciudades y las entregas en dos horas.
Confía la logística de tu tienda online a Kubbo y céntrate en vender más y mejor. ¡Infórmate!
